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心理学の錬金術

【初頭効果と親近効果】記憶の心理学をビジネスで利用する方法

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【この記事を書いた人】マナブ
大学時代は引きこもって学問書を読み漁る、いわゆる頭デッカチ。 就活で50社以上に断られるも、現在はセールスプロモーター兼投資家として活動。 真面目に勉強している人が報われる社会を作るため、学問の知識をお金に変えるノウハウをメルマガで無料公開している。

今回は、初頭効果と親近効果について、意味や使い方を詳しく説明しますね。

誰だって自分をより魅力的に見せたいですよね。

だって自分を魅力的に見せられれば、周りの人から好かれます。

自分に見向きもしてくれなかった人が今度は手をつないでくれるかもしれません。

 

そのように、自分を魅力的に見せられる心理効果が初頭効果と親近効果です。

 

実際に初頭効果と親近効果はあらゆる場面で使われています。

  • 恋愛でライバルとの差を付けられる
  • 自分の商品をより優秀に見せられる
  • 面接などの合格率が上がる

 

 

この記事では初頭・親近効果の意味や具体例をわかりやすく解説しています。

ぜひ、あなたもここで初頭効果と親近効果を知って自分を魅力的に見せられるようになりましょう!

 

 

第一印象が重要?初頭効果の意味は?

化け猫に見える煙

初頭効果の意味は冒頭でも述べた通り「自分を魅力的に見せられるようになる心理効果」です。

具体的には、第一印象によって自分を魅力的に見せられます。

つまり初頭効果の意味とは一言でいうと第一印象によって自分をより魅力的に見せられるようになる心理効果なわけですね。

 

ではなぜ第一印象によって自分を魅力的に見せられるのでしょうか。

それは「第一印象のインパクトは後から覆りにくいから」なんです。

つまり第一印象で自分を魅力的に見せられれば、そのあと多少自分の悪い一面を露呈してしまっても相手からの評価は変わらないというわけです。

なぜなら第一印象で相手は自分を魅力的と捉えたので、その印象は覆りにくいのです。

 

これは本来受けるべき評価よりも高い評価を得ていますから、自分をより魅力的に見せることに成功しているといえるでしょう。

このように初頭効果は自分をより魅力的に見せられるようになる心理効果なのです。

 

 

心理学者アッシュによる初頭効果の実験とは?

心理学者アッシュは初頭効果について心理学実験を行いました。

そして初頭効果によって「第一印象は非常に覆りにくくなっている」ことを実証しました。

 

 

さて気になるその実験方法ですが以下になります。

ある人物の性格の異なるパターン2つを、1グループのそれぞれに1パターンずつ、逆の順番で見せる


イメージ(A、Bという2つのパターンを、1つめのグループにはABという順番で、1つ目のグループにはBAという順番で見せる)


パターンの順番の違いが、印象にどのような影響を与えるのかを調べる

ちなみに各パターンの内容は以下の通りです。

  1. 知的で、勤勉で、衝動的で、批判的で、頑固で、嫉妬深い人
  2. 嫉妬深くて、頑固で、批判的で、衝動的で、勤勉で、知的な人

 

結果は以下の通りです。

  • ABの順番で見たグループ
    →文章内に登場する人物に対して、「知的で勤勉な人間」という印象を抱いた。
  • BAの順番で見たグループ
    →文章内に登場する人物に対して、「嫉妬深くて頑固」という印象を抱いた。

 

これは初頭効果の原則である「抱いた第一印象があとからは覆りにくい」という結果を示しています。

これこそ初頭効果を明確に示す実験結果といえるでしょう。

冒頭で初頭効果は自分をより魅力的に見せる心理効果と書きましたが、逆に自分をより悪く見せる心理効果になることもあるわけです。

 

 

ではこれを実際の日常生活に置き換えてみましょう。

無礼なところが多いけど勤勉な性格=嫌われる

上記の例文は初頭効果によって本来評価されるべき部分が無視される典型といえるでしょう。

 

これは初頭効果によって「勤勉」という魅力的な性格が、「無礼」というネガティブな第一印象で隠れてしまうという事実を示しています。

ですからネガティブなイメージが先行している人は不当な評価を受けやすいんですね。

 

ここから学べることは、どんなにつらくても最初だけは取り繕うことが、対人関係を円滑にしやすいということです。

なぜなら「第一印象は覆りにくいから」です。

 

 

初頭効果の具体例

初頭効果の具体例を現実世界で起こりうる例を交えて2例、紹介いたします。

  • 面接
  • 恋愛

具体例1.面接での初頭効果

面接での評価は初頭効果が大きく影響します。

これは履歴書や面接時の顔の造形によって第一印象が決まってしまうことが原因です。

顔の造形というのは端的にイケメンかどうか、清潔感があるかどうかということですね。

これらによって第一印象が決まってしまうと、その後の会話で本来の評価をもらえません。

 

理由は初頭効果の
「初めてあった人に抱く第一印象はあとから覆りにくい」
という原則ですね。

 

面接において、履歴書は自分の力ではどうしようもないかもしれません。

しかし見た目に関わる部分である、髪形や眉毛などは自分で整えることができるはずです。

ですからこの初頭効果の原則を知っていれば面接での効果を上げることができるでしょう。

面接では、「初頭効果を有効に利用するために、第一印象を意識することが重要」ということですね。

 

 

具体例2.恋愛での初頭効果

次に恋愛ですがこれも面接と状況が変わっただけで構造としては何ら変わりありません。

つまり恋愛は相手から好感を持たれているか? という点が大事ですので、第一印象で好感を持たれるということが重要というわけです。

また第一印象でその後の女性からの評価がほとんど決まってしまうということですね。

 

これも、第一印象を決定づける

  • 眉毛
  • 髪型
  • 服装etc

といった、自分で整えることができる要素をなるべく整理することが重要ということを示しています。

 

とはいえ面接と恋愛では相手から求められるものが違います。

もちろん好まれる性格などは恋愛と面接を比べてもある程度共通する部分があります。

ただ恋愛の場合は優しさなどのより女性が求める要素を追求した見た目やしぐさがあれば効果的ですね。

 

以上初頭効果が実際に使われるシーンの例でした。

ただ、初頭効果というのは初めて人と会うときには必ず発動する心理効果です。

 

ですから上記の恋愛や、仕事関連の話に関わらず、あらゆる出会いの場面で第一印象が重要ということです。

常に第一印象を整えることが重要ですね。

 

 

 

 

親近効果(終末効果)とは?

けだるそうにこちらを見つめる犬

親近効果は初頭効果は全く反対の効果です。

といっても初頭効果と同様にビジネスやマーケティングなどあらゆる場面で有効活用することができる心理効果です。

 

ここからは、実際に親近効果がどんな心理効果で、どう利用されているのかを利用方法も交えて詳しくお伝えしていきます。

 

 

初頭効果の反対!親近効果の意味は?

この記事では最初、初頭効果について説明しましたが、今回はそれとはまったく真逆の心理効果である親近効果についてお伝えします。

違いは以下の通りです。

 

  • 初頭効果
    「初めてあった人に抱く第一印象はあとから覆りにくい」
  • 親近効果
    「最後にあった時に抱く、その人に対する印象が一番覆りにくい」

 

親近効果とは最後にあった時に抱く印象が一番重要ということです。

すなわち初頭効果は第一印象ですべてが決まるという心理効果だったのに対して、こちらは常に印象は変わるよ。

ということをいっているわけです。

 

一見矛盾していますが実は矛盾していません。

親近効果と初頭効果は対になる心理効果だからです。

つまり人によって親近効果が強い人と弱い人がいるということです。

親近効果が弱い人は初頭効果が強くなる……といった構図になります。

 

なぜ人によって初頭効果や親近効果の影響に差があるか。

これはある概念が関係しています。

心理学の専門用語で「認知的複雑性※」という概念があります。

※認知的複雑性とは、社会的環境、特に他者を多次元的に認知できる能力であると定義される(Bieri.1955)

(引用元:『対人不安と認知的複雑性』-松井三枝)

 

つまり「認知的複雑性」とは、物事を多角的に見る能力の事を指します。

 

この「認知的複雑性」が高い人ほど初頭効果に影響されやすく、低い人ほど親近効果に影響されやすいといわれています。

  • 認知的複雑性が高い
    →親近効果に影響されにくく初頭効果に影響されやすい
  • 認知的複雑性が低い
    →初頭効果に影響されにくく親近効果に影響されやすい

 

なぜなら認知的複雑性が高い人は一回相手を見ただけで、相手の事が大体わかってしまうからです。

これは認知的複雑性が高い人が、物事を多角的に俯瞰してみることができることが理由です。

 

つまり認知的複雑性が高い人は分析能力が高いんですね。

自分の分析能力にも自信を持っていますから、一度相手を分析して抱いた第一印象を信じ込みやすいというわけです。

 

逆に分析能力がない人は自分の分析能力を信頼していないので、常に相手の印象を更新して分析していくことができるのです。

では具体的にどのような状況でどのように親近効果が発動するのか? という点を次の項目でお伝えします。

 

 

 

親近効果の具体例

親近効果の具体例として、恋愛をテーマにお伝えしていきます。

その前に、まず親近効果の内容についておさらいします。

親近効果は「最後にあった時に抱く、その人に対する印象」でした。

 

これを恋愛や合コンに置き換えると、最初雰囲気が悪くても最終的に楽しければ相手からの評価は悪くない。

ということがいえます。

 

デートで、最初は話が続かずぎくしゃくしていた。

合コンで気になる人がいても、初めは緊張してなかなかうまく話せなかった。

それでも最後に少しでも相手と楽しい時間を過ごすことが出来れば、相手からは好印象を持ってもらえるんです。

 

つまり、恋愛において最初が微妙な雰囲気でも最後の最後で盛り上げられれば相手からの評価はいいというわけです。

以上が親近効果の具体例になります。

 

 

 

初頭効果と親近効果をビジネスやマーケティングに利用する方法

上昇するグラフ

初頭効果と親近効果はビジネスやマーケティングのあらゆる場面で利用されています。

ですからこの項目では実際にビジネスやマーケティングに初頭効果と親近効果を利用する方法を解説していきます。

では実際に利用するにあたって、どうすれば初頭効果と親近効果を利用することができるのか?

 

実際に利用するというとハードルを高く感じてしまいますが、これは初頭効果と親近効果の原則を意識するだけで可能です。

初頭効果と親近効果の原則は以下の通りでした。

  • 初頭効果
    第一印象が大事(認知的複雑性が高い)
  • 親近効果
    最後の印象が大事(認知的複雑性が低い)

 

これらの原則に加えて、「認知的複雑性」という概念によってどちらの心理効果に影響されやすいかが決まるというのが今までの内容でした。

 

話を元に戻すと初頭効果と親近効果をビジネスの場面で利用するには、以上の原則を意識するということが重要です。

つまり最初と終わりを徹底的にこだわるということです。

 

最初と終わりを徹底的にこだわることで道中が多少ネガティブな場合でも、最終的に良い評価を相手からもらえるわけです。

なぜなら、初頭効果と親近効果の原則によって最初と終わりの印象が一番相手にとって強いからですね。

 

まとめると初頭効果と親近効果をビジネスの場面で利用するには最初と終わりを徹底的にこだわることが重要です。

これは相手との会話や商品説明などどんな場面でも当てはまります。

 

初頭効果と親近効果の利用方法を簡潔に伝えるだけでは体感的に分かりづらいかと思いますので、実際にどういう風に利用されているかをお伝えしたいと思います。

 

まず初頭効果についてですがビジネスの場面であればマーケティングが有名です。

というのもマーケティングで初頭効果を利用しているからこそ、マーケティングにかれて商品を購入した消費者は多少商品に不備があっても文句を言わないわけです。

 

これは初頭効果の原則「初めてあった人に抱く第一印象の記憶はあとから覆りにくい」の、人の部分をモノに置き換えたものになります。

つまり最初にイイものだと記憶して購入したから、あとから悪い印象を抱くような経験をしても最初の印象が覆りにくいというわけですね。

ですからマーケティングなどではまずキャッチコピーなど、最初に消費者の目に映る部分を徹底的にこだわっています。

 

次に親近効果ですが、こちらもあらゆる場面で使われています。

 

例えば以下のような例です。

  • シナリオ
  • ゲーム
  • 遊園地

上記の例はいずれもラストにクライマックスを置くことで親近効果を利用しているいい例です。

そうすることによって途中が少々つまらなくても、最終的に消費者には満足してもらえるわけです。

 

 

【まとめ】初頭効果と親近効果をビジネスに活かそう!

いかがでしたでしょうか。

今回の記事でお伝えしたことをまとめると、

  • 初頭効果
    →「初めてあった人に抱く第一印象の記憶はあとから覆りにくい」
  • 親近効果
    「最後にあった時に抱く、その人に対する印象が一番強い」

ということで、両方ともあらゆるシーンに生かすことができます。

 

そして初頭効果と親近効果をビジネスの場面で利用するには、とにかく最初と終わりを徹底的にこだわることが重要ということでした。

 

このように初頭効果や親近効果はビジネスやマーケティングなどあらゆるシーンで使うことができる心理効果です。

これらの心理効果を駆使して自分の目標を達成できるようにしましょう!

 

 

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